Всё началось не с книги и не с курса. Просто в какой-то момент на работе я поймала себя на вопросе, который начал повторяться снова и снова: почему люди так поступают?

Не в смысле «что с ними не так» — а буквально: что происходит внутри, когда человек принимает то или иное решение? Почему один и тот же аргумент на одного работает, а другого оставляет равнодушным? Почему мы говорим «я подумаю» — и потом покупаем импульсивно? Почему кампания, в которую вложили душу, не резонирует — а случайный пост собирает волну?

Маркетинговые инструменты объясняли что делать. Но не объясняли почему это работает. И меня это начало раздражать.

Инструменты без основания — это просто ритуалы

В маркетинге есть много вещей, которые принято делать «потому что так работает». Срочность повышает конверсию. Социальное доказательство снижает тревогу. Три варианта цены лучше, чем два. Красная кнопка привлекает внимание.

Всё это правда. Но когда я применяла это механически — без понимания, что стоит за каждым приёмом — это было похоже на готовку по рецепту, не понимая зачем солить воду или почему тесто должно подняться. Получалось. Но предсказуемо только до того момента, пока ситуация не выходила за рамки рецепта.

Когнитивистика дала мне другое: не список приёмов, а логику. Я начала понимать, что эффект якоря работает, потому что мозг ищет точку отсчёта при любой неопределённости — и первое число, которое он видит, становится этой точкой. Что социальное доказательство — это не манипуляция, а эволюционный механизм: в незнакомой ситуации смотреть на других безопаснее, чем принимать решение самостоятельно. Что срочность работает не потому что люди «ведутся», а потому что потеря ощущается острее, чем приобретение — и мозг реагирует на угрозу упущенного быстрее, чем на возможность получить.

Когда понимаешь причину — начинаешь видеть, когда приём уместен, а когда он просто не сработает. Это совсем другой уровень работы.

Что изменилось в жизни — и почему это не про «разоблачать манипуляции»

Я часто слышу: «О, ты изучаешь когнитивистику — наверное теперь видишь скрытые смыслы во всём?»

Нет. Совсем нет.

Я не хожу по магазинам с блокнотом и не анализирую выкладку товаров. Я не разбираю каждый разговор на паттерны поведения. Я просто живу — и при этом немного лучше понимаю, что происходит.

Например: раньше я могла купить что-то под влиянием момента — и потом не понимать зачем. Сейчас я не всегда удерживаюсь от импульсивной покупки (давайте честно), но хотя бы понимаю механику: вот триггер, вот реакция, вот то, что мозг интерпретирует как «нужно». Это не делает меня роботом. Это просто добавляет паузу там, где раньше была автоматическая реакция.

Или в коммуникациях: я стала лучше считывать, когда человек реагирует из позиции угрозы, а не из рационального несогласия. И вместо того чтобы «побеждать в дискуссии» — понимаю, что сначала нужно снизить ощущение угрозы, а аргументы потом.

Это не суперспособность. Это просто чуть больше осознанности в обычных ситуациях.

Два «я» — и почему это нормально

Я давно разграничила для себя две роли. Лиза-маркетолог и Лиза-человек.

Лиза-маркетолог может разложить путь пользователя, найти момент, где включить нужный триггер, выстроить логику кампании через призму поведенческой психологии. Здесь знания работают как инструмент — осознанно, прицельно.

Лиза-человек при этом ходит в кино без разбора нарративных структур, покупает крем потому что понравился запах, и иногда смотрит четвёртый сезон сериала просто потому что не хочется думать. И это не противоречие — это нормально.

Знание механики не обязывает тебя жить в режиме вечного анализа. Оно просто расширяет выбор: когда нужно — включаешь, когда не нужно — просто живёшь.

Почему я пишу об этом здесь

Этот блог — попытка говорить о серьёзных вещах нормальным языком.

Потому что когнитивистика, поведенческая психология, нейроэстетика — это не только про учёных и не только про маркетологов. Это про всех нас: почему мы скроллим, когда хотим отдохнуть. Почему покупаем то, что не планировали. Почему одни слова цепляют, а другие — нет. Почему мы принимаем «рациональные» решения, которые на самом деле совсем не рациональные.

Понимать это — значит чуть лучше понимать себя. Не чтобы стать идеальной версией себя. А просто чтобы делать чуть меньше вещей на автопилоте.

И мне кажется, это стоит того.

Закрытый клуб

Хочешь расти осмысленно?

Каждую неделю — материалы с разбором, советами и примерами из практики, плюс доступ в Библиотеку 150+ материалов.

Вступить в клуб «Внутри» →